Обычно, когда вы думаете о маркетинговом приеме увеличения продаж, в голове возникает образ назойливого и «скользкого» продавца, который пытается вам впарить совершенно ненужные вещи.
На самом деле, апсейл (или upselling) – это неотъемлемая часть коммерческой деятельности, которая помогает бизнесу достигать успеха. Подумайте сами: вы бы хотели, чтобы покупатель приобрел у вас только один товар, или чтобы он взял сразу несколько товаров? Очевидно, что если вы намерены развивать свой бизнес, то вы выберите последний вариант.
Но умеете ли вы применять эту технику для уже существующих клиентов, не надоедая и не навязываясь им? Апсейл – это искусство, и если вы хотите стать мастером в этом деле, вы должны освоить эти новые техники.
Итак, давайте рассмотрим три приема, которые помогут вам продавать больше и при этом приносить клиентам пользу вместо раздражения.
Предлагайте актуальные товары
Один из самых важных советов для успешного увеличения продаж уже существующим клиентам – это предложить актуальные товары для их первоначальной покупки.
Представьте, что вы только что купили новый смартфон. Если продавец тут же начнет предлагать вам другой смартфон, вы на это не пойдете. Вам не нужен еще один такой товар.
Но если вместо этого вам предложат купить красивый чехол и ультрамодные наушники? В этом уже есть смысл. Поэтому подумайте о том, с какими проблемами может столкнуться покупатель, и что вы можете ему предложить. Иногда случается так, что покупатель даже и не подозревает о каких-либо проблемах, пока ему об этом не сообщить. Тут ваша задача – продумать, какие ваши товары или услуги смогут решить вопрос клиента, и как именно.
Amazon отлично использует этот маркетинговый прием в разделе «С этим товаром покупают». Например, если клиент покупает фотоаппарат, то Amazon будет рекомендовать ему сумку, чтобы защитить новую технику от повреждений, и карту памяти, чтобы хранить больше фотографий. Разумно, не так ли? И по данным McKinsey этот алгоритм рекомендаций приносит Amazon около 35% дохода.
Поэтому убедитесь, что вы предлагаете действительно полезные и актуальные товары, которые помогут решить проблемы ваших клиентов.
Используйте скидки и ограничения по времени
Любая ваша попытка порекомендовать дорогостоящий товар клиенту, который уже потратил у вас деньги, не будет убедительной. Клиенты всегда видят, когда вы пытаетесь им продать что-либо подороже. И если вы будете делать это настойчиво, они поймут, что хотите выжать из них максимум и получить выгоду.
Тем не менее, предложив скидку, вы можете «смягчить» решение клиента о покупке.
Убедитесь, что сумму скидки легко посчитать. Например, снизьте цену с 1000 рублей до 700 рублей. Вариант 1099 р. 689 р. не подойдет. Согласно отчету Маноя Томаса, профессора-исследователя по маркетингу в Нью-Йоркском университете, люди лучше реагируют на скидки с простым вычислением выгоды. В ходе эксперимента опрошенные люди говорили, что простые и понятные скидки воспринимаются как более выгодные и стоящие, даже если трудные для расчета скидки предлагали сэкономить такую же сумму денег.
Еще один совет – используйте ограничение по времени, чтобы убедить клиентов купить товар. Предлагая скидку, не забудьте сообщить, что срок ее действия ограничен. Ведь если клиенты знают, что скидка доступна в любое время, то ее ценность теряется, и покупатели не будут спешить с приобретением нового товара.
Предоставьте клиентам возможность купить больше
Вам даже не нужно упрашивать или умолять клиентов купить больше. Они могут сделать это самостоятельно! Вам только нужно подтолкнуть их к этому решению.
Этот прием апсейла очень легко внедрить в SaaS-бизнесе, создавая тарифные планы, которые отличаются возможностями и ценами. Когда клиенты поймут, что им нужно больше памяти / места / услуг / функций, они самостоятельно перейдут на более дорогостоящий тариф.
Например, сервис для e-mail-рассылок MailChimp создал несколько пакетов, где каждый пользователь должен будет купить более дорогой тариф в соответствии с потребностями. Как только ваша клиентская база выйдет за пределы 2000 подписчиков, вы не сможете пользоваться бесплатной версией. Вам нужно будет приобрести платный пакет.
Большинство клиентов будут готовы сразу же перейти на расширенный тарифный план после ознакомления с подобной таблицей.
Исследование Американской Психологической Ассоциации показало, что при вертикальном или горизонтальном расположении тарифов, испытуемые, как правило, выбирали тот, который находился посередине. Поэтому самое выгодное для вас предложение старайтесь всегда размещать в центре, как это сделали в MailChimp.
Благодаря нашим рекомендациям вы перестанете беспокоиться, что надоедаете своим клиентам с просьбами «купить». Если вы правильно внедрите апсейл приемы в стратегию продаж, то ваши клиенты не будут относиться к этому с негативом, а воспримут ваши старания как ценные и полезные советы.
Перевод и адаптация статьи специально для блога AYEP’S
0
