Многие владельцы интернет-магазинов совершают одну большую ошибку. Они считают, что есть единственная правильная тактика продаж для каждой категории покупателей.
Но на самом деле каждый человек имеет разные мотивы и у каждого есть свой способ, чтобы купить товары в вашем интернет-магазине. Итак, вот 5 самых распространенных типов интернет-покупателей, с которыми вы столкнетесь в мире онлайн-торговли.
5 типов интернет-покупателей
В реальности есть сотни подтипов онлайн-покупателей, но мы проанализируем только 5 из них, с которыми вы чаще всего будете сталкиваться. Прежде чем мы начнем разбирать их, важно понять 5 основных мотивационных факторов, которые приводят пользователей к покупкам:
- Лучшая цена
- Лучший продукт
- Новинка
- Быстрая покупка
- Опыт и эмоции
Эти 5 факторов являются основой покупательского поведения для тех типичных персонажей, о которых мы расскажем ниже.
- Ориентируется на стоимость товара
- Ищет на нескольких сайтах
- Не такой частый покупатель, как вы могли бы подумать
Таким клиентам важна хорошая цена, но они не обязательно ищут самый дешевый товар. Они отыскивают самое выгодное предложение за каждый свой потраченный рубль. Клиенты, которые заботятся исключительно о цене, на самом деле встречаются крайне редко.
С «ценовой чувствительностью» можно бороться, акцентируя внимание покупателя на других выгодных преимуществах товара.
Тактика продаж
Группируйте товары: такие покупатели не ищут самые низкие цены. Они просто хотят получить лучший товар за те деньги, которые они готовы заплатить. Вместо того чтобы пытаться снизить ваши цены, попробуйте объединить несколько товаров, чтобы создать пакетное предложение. Возьмите товары, которые дополняют друг друга, и предложите скидку на покупку всех сразу.
Покажите преимущества: вместо того, чтобы сосредоточиться на характеристиках товара, попробуйте продемонстрировать все его преимущества. Показывая потрясающие возможности, вы заставляете клиента платить больше не за сам товар, а за то, какую пользу он принесет.
- Тщательно изучает товар
- Сравнивает товар на разных сайтах
- Не принимает мгновенных решений
Этот тип онлайн-покупателей будет долго бродить по разным интернет-магазинам, но не для того, чтобы найти лучшую цену. Такой человек хочет получить высшее качество и наилучший товар, который удовлетворит все его потребности. Мысль о покупке неподходящего или плохого товара очень страшит его.
Чтобы убедиться, что они нашли лучший товар, эти покупатели будут проводить серьезное детективное расследование. Они будут сравнивать характеристики, анализировать функционал и искать мнения экспертов.
Тактика продаж
Предоставьте информацию: эти покупатели хотят узнать все о товаре, прежде чем приобретать его. Помогите им получить необходимые знания, предоставив соответствующую информацию на вашем сайте. Это могут быть видеоролики, в которых объясняются функции товаров, или инструкции по использованию.
Сравнивайте товары: Если вы знаете, что ваши клиенты сравнивают товары перед покупкой, почему бы не дать им эту возможность прямо на вашем сайте? Покажите им различия между вашим товаром и товаром конкурентов в форме удобной таблицы. Это сэкономит их время, и они смогут дольше остаться в вашем интернет-магазине. Если такие покупатели уходят, очень трудно потом вернуть их назад.
- Ищет новейшие товары
- Часто покупает новинки
- Хочет быть в курсе
Этот тип интернет-покупателей одержим тем, чтобы иметь все самое новое и свежее. Они без всяких сомнений заменят совершенно хороший товар другим просто потому, что он более современный или модный. Этот тип интернет-покупателей распространен в сфере моды, красоты, технологий или в любой другой отрасли, которая быстро меняется.
Эти покупатели хотят быть в курсе всех событий. Они должны знать, когда выйдет следующий «модный» товар. И они точно должны быть первыми, кто купит его. В вашем окружении 100% есть человек, который покупает новый Iphone, даже если последний смартфон он приобрел пару месяцев назад :)
Тактика продаж
Привлеките регистрацией: этот тип онлайн-покупателей может быть очень прибыльным для вашего бизнеса, если вы сможете держать их в курсе всех новостей. Для этого вы можете стимулировать клиента зарегистрировать аккаунт на вашем сайте, предложив скидку на следующую покупку, подарок или бонусные очки.
Используйте e-mail-маркетинг: когда у вас уже есть контакты клиентов, вы можете применить e-mail-маркетинг. Отправляйте пользователям персонализированные предложения, которые будут им интересны. Но будьте осторожны: не засыпайте клиента письмами, которые не отвечают его потребностям и интересам. Так ваши письма могут навсегда попасть в папку «Спам».
- Ищет вариант быстрой оплаты
- Ограничена во времени
- Легко потерять
Этот тип интернет-покупателей знает, что ищет, и хочет купить это прямо сейчас. Они пошли в Google или Яндекс, нашли ваш интернет-магазин и покупают товар без предварительных сравнений. Покупатель мечты, но и с ними не все так просто.
Эти клиенты думают об удобстве. И если процесс покупки в вашем интернет-магазине проходит слишком долго или тяжело, то они сразу же уходят и покупают товар где-то в другом месте. Вот, что отталкивает такой тип покупателей: медленное время загрузки страниц, слишком много шагов при оформлении покупки и сложные формы заказа.
Например, пользователю нужно заполнять всю форму заново только из-за того, что он в поле с адресом электронной почты ввел лишний пробел. Именно это заставляет этих клиентов уйти.
Тактика продаж
Упростите все, что только можно: убедитесь, что ваши клиенты могут легко купить товар, который им нужен. Сократите количество шагов, которое необходимо пройти покупателю, чтобы оформить покупку. Добавьте шкалу прогресса и встроенную автопроверку форм. Эта тактика хорошо помогает уменьшить количество отказов и улучшить коэффициент конверсии.
Сделайте регистрацию необязательной: и хотя вы должны поощрять покупателей создавать учетную запись, вы также должны предоставить им возможность купить товары без обязательной регистрации. По статистике 30% клиентов оставят корзину, если у них не будет возможности купить товары в качестве гостя. И это как раз наш тип покупателей, которым товар нужен прямо сейчас.
- Хочет быть вовлеченным
- Ищет опыт и эмоции
- Хочет почувствовать себя эксклюзивным участником
Этот тип онлайн-покупателей прежде всего ценит опыт! Они не ищут товары по цене или характеристикам. Они хотят чувствовать себя частью чего-то большего, а не быть просто «еще одним клиентом».
Этот тип покупателей часто можно встретить в отраслях, где высокая цена товаров дает чувство исключительности и уникальности: мода, красота, предметы роскоши. Такие покупатели хотят присоединиться к бренду или получить особый статус.
Тактика продаж
Товары по подписке: услуга подписки предоставляет таким клиентам возможность покупать уникальные товары бренда, который им нравится. Вам не обязательно полностью перестраивать свою бизнес-модель и работать только по подпискам. Многие традиционные интернет-магазины начинают использовать подобную услугу как отдельное эксклюзивное предложение.
Программы лояльности: это еще один отличный способ создать уникальный опыт для такого типа онлайн-покупателей. Программы лояльности позволяют клиентам стать частью вашего бренда. Создав многоуровневую программу лояльности, вы добавите элемент исключительности и значимости. Ваши клиенты будут стремиться стать частью эксклюзивной группы покупателей, которые получают дополнительные преимущества.
Знайте своих покупателей
Мы надеемся, что эта статья даст вам представление о типах онлайн-покупателей, которые могут быть на вашем сайте. В зависимости от специфики вашего бизнеса, возможно, некоторых покупателей вы никогда и не встретите. Но знать о них вы обязаны.
Как только у вас появится представление о типе покупателей, вы можете начать адаптировать свои маркетинговые усилия, чтобы побудить пользователей покупать ваши товары и стать постоянными клиентами вашего интернет-магазина.
Адаптированный перевод статьи специально для блога AYEP'S
0
