История проблемы.
Да, я знаю, что это всего лишь два слова, но в последнее время они стали моим любимым термином, когда дело доходит до привлечения большего числа клиентов. Вот краткое определение: история проблемы – это простой способ показать перспективным клиентам, что вы знаете их «боль» и проблему, с которой они столкнулись.
Большинство предпринимателей не делают этого.
Конечно же, мы расскажем о нашем бизнесе. Расскажем, чем мы можем помочь и что лучше купить. Но с точки зрения потребностей клиента это не совсем правильно.
Подумайте вот над чем. Когда вы идете в строительный супермаркет за дрелью, то на самом деле она вам не нужна. Вы хотите сделать дырки в стене, а дрель – это всего лишь инструмент для осуществления вашей цели.
Такой же принцип работает и в вашем бизнесе. То есть вы – инструмент для решения проблем клиентов.
Например, если вы адвокат, то вы инструмент для решения юридических проблем. Если вы бухгалтер, то вы инструмент для решения налоговых и операционных вопросов.
Поэтому ваше понимание проблемы клиента – это отличный способ успешно закрыть сделку. Отсюда и «история проблемы». Заметьте, я называю этот прием «историей» (не «утверждением» или «определением»), потому что формат истории позволяет лучше настроить эмоциональный контакт, благодаря которому вы чем-то делитесь и проявляете участие, а не просто констатируете факт.
На эмоциональном уровне это абсолютно разные вещи.
Например, что если я скажу вам, что понимаю, как важны клиенты для вашего бизнеса? Возможно, вы мне поверите, а, возможно, и нет.
А если я поделюсь опытом? Что если я расскажу, как все еще помню то время в начале моей карьеры, когда на моем счету было всего 20 долларов? Что если я объясню, как придумал стратегию привлечения клиентов, благодаря которой я достиг того успеха, который сейчас у меня есть?
Это уже другое дело, не так ли?
Ничего страшного, если у вас еще нет собственной «истории проблемы». Вы можете использовать опыт своих клиентов.
Расскажите историю одного из ваших клиентов, и каких результатов он достиг благодаря сотрудничеству с вами. Пока вы честны и открыты, у вас не должно быть проблем.
И если вы все сделаете правильно, то ваша «история проблемы» вполне может стать мощным оружием – своеобразным аналогом армейского швейцарского ножа в маркетинге!
Это значит, что вы можете использовать ее:
- На «Главной» вашего сайта;
- В социальных сетях;
- На личных встречах с клиентами или по телефону;
- В видео-блоге или подкастах.
В чем смысл?
В том, что ваша история проблемы должна быть везде, где вы контактируете с потенциальными клиентами. Она поможет ваш наладить эмоциональную связь, показать, что вы реальный, и что вы в силах справиться с проблемами клиентов.
Поверьте, это сильно повлияет на вашу стратегию привлечения клиентов, и эта тактика помогла мне.
А вы используете подобную тактику в своем бизнесе? Поделитесь результатами в комментариях!
0
