7 психологических теорий, которые используют в маркетинге

Полезная шпаргалка как для онлайн, так и для офлайн маркетинга.

Маркетинг – это основа любого бизнеса. Благодаря хорошему маркетингу можно продать что угодно и кому угодно. Но что конкретно делает маркетинг «хорошим»?

Ответ – понимание потребительской психологии.

Чувствуя эмоции, мотивы и переживания вашей аудитории, вы сможете выстроить эффективную маркетинговую стратегию, которая сделает ваш бренд успешным. И в нашей статье мы разберем ключевые психологические приемы, которые вы можете использовать для увеличения продаж прямо сейчас.


Эффект приманки (Decoy Effect)

Описание: C:UsersКостяDesktopbait-capture-catch-633881.jpg

Предположим, что вы покупаете попкорн в кинотеатре. Есть 2 варианта:

Маленький пакет – 120 рублей

Большой пакет – 250 рублей

Какой из них вы бы выбрали?

Маленький, верно? Но почему?

Потому что большой кажется слишком дорогим!

Теперь представим другую ситуацию, и предложим вам 3 варианта:

Маленький пакет – 120 рублей

Средний пакет – 220 рублей

Большой пакет – 250 рублей

Какой пакет с попкорном будет продаваться лучше всего? Правильно, большой. Потому что теперь его цена оправдана и кажется более выгодной по сравнению с остальными предложениями.

В маркетинге это называется эффектом приманки (англ. Decoy Effect). Когда вы предлагаете третий вариант, который ассиметрично расположен к остальным двум, клиенты, как правило, выбирают третий.


Эффект обрамления (Framing Effect)

Описание: C:UsersКостяDesktopcandy-color-difference-54633.jpg

Предположим, что вы пришли в супермаркет за соком. Один бренд утверждает, что 90% сока не содержит сахара. Другой бренд говорит, что он содержит только 10% сахара. Какой из них вы бы купили? И что еще более важно, почему?

Большинство клиентов выберут сок, 90% состава которого не содержит сахар. Давайте смотреть правде в глаза – так действительно звучит намного лучше. Это связано с тем, что «% без сахара» работает лучше, чем «% сахара». Это называется эффектом обрамления.

Идея была одинаковая, но ее выразили разными словами. Тем не менее,  потребители склонны принимать решения о покупке,  основываясь на стремлении не упустить выгоду. И эффект обрамления еще больше подталкивает людей к покупке, так как предлагает ограниченный выбор.


Теория взаимности (The Theory of Reciprocity)

Описание: C:UsersКостяDesktop3.jpg

Goodmenu – это сервис по приготовлению и доставке еды. Чтобы он стал популярным и конкурентоспособным, компания анонсировала новое предложение, согласно которому при заказе 5 блюд в течение 10 дней у клиентов есть возможность посетить одну из их кухонь в городе.

Это неизбежно вызывало любопытство аудитории. Как и ожидалось, число клиентов, которые хотели попасть к ним на кухню и понаблюдать за процессом изнутри, стало увеличиваться. А сарафанное радио принесло сервису новых клиентов.

Хорошая ли это маркетинговая тактика? Конечно, но не только потому, что это сработало! Такое предложение помогло бренду увеличить органический охват, эффект от которого длится гораздо дольше, чем от стандартных рекламных приемов.

Красота теории взаимности заключается в том, что она основана на принципе «ты мне – я тебе». Это означает, что клиенты будут более лояльно и позитивно относятся к компании, если увидят взаимность.


Эффект «ноги в дверях» (Foot-in-the-door)

Описание: C:UsersКостяDesktop4.jpg

Gofor – это Saas-сервис с несколькими фантастическими продуктами в своей нише. Чтобы расширить клиентскую базу, они придумали новую схему. Все их продукты были доступны в виде бесплатных пробных версий в течение одного месяца. Данные для оплаты фиксировались сразу при регистрации, но у клиентов была возможность в любой момент перестать пользовать сервисом и прервать платную подписку.

Вскоре они обнаружили, что после тестового бесплатного периода 54% пользователей продолжили использовать сервис и перешли на платную подписку.

Эффект «Foot-in-the-door» заставляет клиента совершить то, что изначально он делать совершенно не собирался.

Для этого важно начинать с чего-то простого и безобидного. Например, бесплатный тестовый период, консультация, предложение скачать чек-лист и т.д. Как только клиент соглашается на первый шаг, то в следующий раз он окажет меньшее сопротивление и совершит покупку.


Эффект знакомого лица (The Familiar Face Effect)

Описание: C:UsersКостяDesktop5.jpg

Почему люди все еще привязаны к старым брендам, таким как Adidas, Nike, Coca-Cola, Gucci и т. д.? Кажется, что они существовали всегда, и их считают своими «старыми добрыми приятелями». Чем больше потребители видят бренд или продукт, тем выше шансы, что люди заинтересуются предложением и захотят его попробовать.

В этом плане социальные сети могут здорово помочь вам распространить информацию о вашей компании. Используйте социальные платформы, чтобы продемонстрировать ваш месседж аудитории. Чем больше клиент столкнется с ним, тем больше ему понравится ваш бренд.


Эффект владения (Endowment Effect)

Описание: C:UsersКостяDesktopbacklit-bulb-clouds-1314410.jpg

До и во время выпуска Apple iPod наделали много шума. Во многом это объясняется удачной маркетинговой стратегией, которая позиционировала продукт как нечто уникальное, особенное и желанное.

В сознании клиентов это создало укоренившееся впечатление, что они обретут суперсилу и станут избранной категорией людей, если им каким-то образом удастся получить устройство. Другими словами, их заставили почувствовать, что они будут обладать крутым продуктом, который реально важен.

Следовательно, когда клиент владеет чем-то, что он считает очень качественным, ценность товара для него будет возрастать. И если он захочет продать этот товар, то он потребует больше, чем его фактическая ценность. Это называется эффектом владения.

В интернет-маркетинге часто можно встретить подобные уловки. Умные маркетологи разрабатывают программы лояльности, системы скидок для постоянных клиентов, предоставляют бонусы за отзывы и так далее. Все это помогает человеку почувствовать собственную значимость и более тесную связь с компанией.  


Лимитированный выпуск и эффект дефицита (The Limited Edition or Scarcity Effect)

Описание: C:UsersКостяDesktop7.jpg

Время от времени некоторые компании выпускают партии товаров с ограниченным количеством по специальной цене. Идея состоит в том, чтобы сообщить аудитории, что есть продукт, который скоро может закончиться. Поэтому компании призывают клиентов спешить, пока не станет слишком поздно.

Если вам отправляют письмо, что товары из вашей корзины скоро будут распроданы, вы, скорее всего, что-то предпримите.  

Многих клиентов интригуют такие сообщения из-за боязни упустить выгоду. Независимо от того, действительно ли они нуждаются в товаре, простое чувство уникальности и дефицита побуждает их подавлять любой скептицизм и сомнения в их сознании.

Чем меньше осталось товара, тем ценнее предложение. И это одна из вариаций эффекта владения.


Признайтесь, а вы поддаетесь на эти уловки маркетологов?


Перевод и адаптация статьи специально для блога AYEP’S

Ayep's. Рассылка

Подборки статей, полезных сервисов и вакансий, анонсы бесплатных лекций и бонусы. Присоединяйтесь!